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不惑创投李祝捷:中国To B市场处在“婴儿期”

B2B圈 2019-06-11 08:12:55


图片来源:视觉中国


To B行业终极壁垒是通过一大堆新的玩法,比如技术、数据、金融,去重构整个流通环节。

整理✎ 李美姿

编辑✎ 零企


不惑创投CEO李祝捷素有“B2B捕手的称谓,他曾是真格基金投资合伙人、真顺基金创始合伙人。2017年9月,李祝捷的“不惑创投”正式成立。


多年的投资经历,他和团队所投的项目已经培育出多个细分领域的NO.1:像找钢网、找塑料、宜花、款多多、水滴互助、衣乐仓、夜听、小鹿情感等早期项目;也有康众汽配、途虎养车、惠联无线等这样细分赛道的龙头企业。

 

2017年,李祝捷入驻创业黑马学院,开设“模式创新实验室”,招募和筛选新型供应链交易平台、企业服务、新消费、内容文化方面的创业项目20183月,在“李祝捷实验室二期”结束后,又有两家To B类学员企业——搜石网、优车库获得不惑创投总计3000万元的投资。



李祝捷偏向于产业升级的投资方向,他曾说,“很多传统To B企业,本身毛利已经做到很多,在行业里又有着深厚的积累。这类企业如果能够借力互联网的玩法,做到产业+互联网升级,未来的空间不可估量。我正在寻找这样的企业。”

 

2018610日,在“黑马产业升级大课”上,这位“B2B捕手”做了一场演讲,他认为,与美国对标,中国的B2B尚处在“婴儿期”,以汽车后市场为例,康众汽配的市场份额还不到总体的1%,单月销售额就达到2亿多,并实现盈利,“未来还有更大的增长空间,B2B投资是一个稳健的投资”。


不惑创投创始人、CEO   李祝捷

以下是李祝捷的演讲,经编辑整理。

  

01

陪创业者成长

 

不惑创投中的不惑源于论语里的“遇事明辨而不疑”,这和做投资和创业一样,因为做投资和创业都会不停遇到事情,要不停去明确判别它。

 

我们投资两种公司,一种是种子轮、天使轮,陪它慢慢跑到BC轮,成为行业领袖。我们投找钢的时候这三个创始人还没有从上一家公司辞职,公司都没有成立。投水滴的时候,也基本只有创始人沈鹏一个人。我们也投一些成长期项目,基本是BC轮的时候,B轮的时候能够明确判断出来是行业的领军公司。

 

在美股上市的国内To B企业数以百计,国内最近几年跑出来很多B2B的龙头公司,都在独角兽和接近独角兽的级别。最典型的是找钢网,2012年投找钢时,B2B、在线交易这些概念都没有。


年,估值从3000万到了150亿,涨了500倍,成为行业里的龙头公司。找钢孵化了一个找油,现在到了5亿美金的量级,在油品领域成了一个“准独角兽”。我们天使轮投资的宜花、款多多最近也都完成了C轮,其中款多多今年开始就有小几千万级别的赢利。

 

因为天使投资太苦,所以PE的一个哥们儿笑话我们:你们做“天使”的,3000年一开花,3000年一结果。我想想也是啊,确实很苦,我们陪一家公司从零干到比较大的体量,需要很大的耐心,陪伴很长时间。

 

02

对标美国,中国B2B处在婴儿期


美股上有很多公司是IPO之后长期增长的B2B企业,股价基本都是510倍的节奏。我们也对标美国企业做投资,比如汽车行业、食材行业。

 

以汽车配件行业为例,美国前三大公司加起来的销售额在市场占比大概为30%左右。美国食材行业龙头这一家占到整个美国石材流通领域的30%。基本上可以得出一个结论,美国B2B的龙头企业未来可以占到市场额30%左右。

 

对比美国,中国的B2B尚在婴儿期。为什么叫婴儿期?目前,康众汽配还不到市场占比的1%,单月销售额2个多亿,但交易规模已经很大体量,而且是盈利的,所以未来空间会非常大的,上市之后还会持续增长,B2B投资通常是一个比较稳健的投资。

 

我们看了这么多年To B企业,这个领域走了几个阶段:

 

1.0阶段:撮合交易。很多撮合转成自营,这并不是找钢的模式在当时做错了。回头看2012年,那个环境下,全国各地有数以万计的钢贩子在炒货、倒货。找钢网成立之后,钢贸商批量倒闭,这才有后面全行业信息覆盖。现在很多公司切入市场,就直接切自营。

 

2.0阶段:仓配一体化。后面最终走向了数据驱动运营的3.0阶段。To B的企业,首先是规模优先的市场竞争,对品类的了解程度就非常重要,你是标品还是非标品都可以起量,我们既投过标品(钢铁、塑料),也投过非标品(宜花、款多多)。

03

2B行业终极壁垒:重构整个流通环节


快销行业做到50100亿,对可口可乐厂没有什么影响,对上游没有什么定价权。鲜花花材做到50亿,全行业是绝对的龙头了。

 

原有的流通领域里,很多经销商非常强。举个例子,像茅台的一个流通渠道,本身已做到非常强的全国性架构和铺设。再比如说可口可乐,经过多年发展,本身的渠道铺设非常高效。新的创业者进去,起步比较困难。

 

这就需要创业者找到一些新的玩法去构建新的生态体系。一些原有的行业里面做得没有那么好的,或者说是被行政垄断的一些行业,没有什么市场竞争的创业者进去,这时候起量速度超乎所有人的预期。

 

我们投的是新兴供应链,并不是投传统贸易商。首先这个行业空间必须是巨大的,新的创业公司通过一些新的玩法,覆盖全行业,拿到全行业的数据,通过这些数据来指导上游生产,指导下游运营。

 

C端补贴是为了培养用户习惯,B端补贴基本属于找死,因为这个市场实在太大了,没有任何VC可以补得起。

 

而且B端的决策特别理性,不会情绪性消费,都是计划性采购。这种补贴在这个行业基本无效,通过刷单的公司,即使刷成独角兽,都纷纷倒掉了。

 

复购也是B2B比较重要的指标,而To B的复购比To C更难,因为小B更精明、更理性、更专业。

 

获客成本对To C是非常重要。我们投资To C的时候,很多是看你有没有大规模低价获取用户的能力,而看To B的时候,我们不看。因为全行业小B可能就10-30万家。只要你的服务有价值,获客成本都可以被忽略。在配送环节,很多时候配送人员扮演了BD的角色。

 

To B行业终极壁垒是通过一大堆新的玩法,比如技术、数据、金融,去重构整个流通环节。终极目标是我卖这么多钱,还是赚钱的。新来的竞争对手赚很低的钱,进来就是赔钱的,重构成本非常高。

 

宜花已经做到了,其他所有家花材的供应链成本每一束是10元,宜花做是5元多,损耗也从35%降到了不到5%,就差这么多,B端做到了极致供应链之后,低价高效就是这些公司的壁垒。

 

IPO之前,不需要做到全国性的,一个区域做得很强就可以IPO。一个领域可以出现很多家上市公司,在美股已经完全证明了这一点。

04

2B是2C获得成功的“底层逻辑”


我们从供应链开始投,投了一堆行业里面的龙头公司,逐渐开始往消费转。因为很多供应链的强项,也是可以帮助到企业To C的时候,获取非常强的竞争力。


典型的像衣乐仓,是一个尾货的供应链,只不过我们用B2B2C的模型做了To C,去获客。这家公司也是我们去年3月份投的,估值到现在涨了160倍,最早我们非常少的钱投了,第一轮50万人民币占了10%

 

其实要做成一件事和我们第一轮给他多少钱没有任何关系,像腾讯这样伟大的企业也是靠50万人民币做起来的。很多时候大家千万不要迷信资本,我们只是顺风搭车的,并不是决定战争命运的人。

 

我们在消费领域投了大量公司,底层逻辑是通过供应链的强项,获取 To C的核心竞争力。一开始做To B的婚礼云,后来转型做了To C的有喜事,是婚庆行业的新型连锁,因为其打造的云端共享设计SAAS,及极致高效供应链服务,用2.8万就可以达到传统婚庆公司7-8万的婚礼效果,转型以来公司已经连续4月每月翻倍,收入规模一举超过行业里最大的公司,并且在第四个月完成了全公司的单月盈利。打造好独特高效的B端供应链之后,做To C的时候就有非常强的竞争力。


【投资机构档案】“不惑创投”成立于2017年9月,创始人是原真格基金投资合伙人真顺基金创始合伙人李祝捷。这家机构定位于TMT早期投资,管理合伙人拥有超过80家早期创业公司的创投经验。第一期主要出资人来自红杉资本、徐小平、普华资本等投资行业一线投资机构、知名母基金、政府引导基金、知名企业家等。

* 本文转自i黑马,作者李美姿,B2B圈 零企 做了后期编辑。如需转载请联系原创者。本账号系网易新闻·网易号“各有态度”签约账号。