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风险投资机构(VC)是如何判断一个比较早期的项目是否值得投资的?

止水资讯 2019-12-13 16:06:23

编者:本文系作者陈毅南授权转载,未经作者本人授权不得转载。


1. 了解你的产品对客户真正的价值
大多数时候,团队拿着一个产品跟投资人说话的时候,都会说,我这个产品有XX功能,用户能用它来做什么,这些功能很好很强大, 未来随着我们的推广会有越来越多的用户能用到。其实李晓宁也说了,投资人非常关心的就是你的产品市场最终有多大,你选择的产品形态最终能圈到多少用户,圈的用户多就有价值,圈的用户少就意思不大。

但是很多创业者,甚至成熟的大公司的精英团队,有时候都是抱着一厢情愿的态度:我开发了这个功能,你们都会用这个功能去做我想要你做的事,最后你们都变成了我的忠实用户

这往往是不可能的。团队需要意识到、并且时刻警醒自己:你的产品和你的愿景之间往往有巨大的鸿沟。有时候,你希望你的产品能替代汽车,而实际上你的用户只是拿他当玩具、或者炫富用的高级玩具。这体现出一个巨大的问题和隐患:团队不了解用户,不了解自己产品对用户的真正价值,错估了自己要取悦、争取的人群,错判了自己未来的发展方向。

这件事我们怎么知道的?我们每看一个项目都会打电话给几十个他们的用户,问他们到底怎么使用这个产品,对这个产品作何感想,而往往,我们从用户口中得到的答案,和团队的愿景是相去甚远的。这其实会给人带来一种欺骗感,就是“我裤子都脱了你就给我看这个”这种欺骗感。如果你的产品就是玩具,你可以老实告诉我,然后你说未来随着技术发展社会变革它可能变成汽车,那么如果投资人愿意赌、看好你,就会投你;但你不能咬着牙说,我这就是交通工具,你不认可我说明你不懂。

对,可能我是不懂。但愿意买你产品的用户,他们为什么不同意你?是用户不懂你,还是你不懂用户?如果你的用户都不懂你,都看不到产品的价值,你的产品做的是什么呢?如果你连买你产品的用户都为什么而买的都不懂,你又是在做的什么生意呢?

所以,我觉得VC投项目的第一大忌讳,就在于,这个团队不懂用户。不懂用户就不懂市场,不懂市场就无从玩起。


2. 市场暂时不接受你的产品,原因有很多,但需要想一想是不是有可能永远都不会接受?

这可能不太好抽象理解,我说细点:
有一类产品,设计理念完善,甚至后面有一整套哲学和价值观,适用于它的用户爱不释手,而且这部分用户非常懂这个产品;但不适用于这个产品的人,是大多数。

一个现实的例子是奢侈品。有一部分消费者,非常非常懂奢侈品,愿意为设计、品牌、产地、理念、工艺、文化、时尚元素等支付额外的费用,并且会非常自豪地彰显自己是该理念的拥护者、该产品的持有者,而且还会不断地去教育其他用户购买、使用这种产品。简单说,就是你的高净值用户不但愿意买而且还会帮助你营销,这种感觉只有一个字:爽!你要是老板,做梦都会笑。

但从梦中醒来,我们往往遇到的是这样的产品:适用你产品的用户往往是一小部分人,而且他们绝不可能付费;不适用你产品的是大多数人,他们要么因为自身属性绝不会用你的产品,要么会使用你产品的其他变种,或者强行要求你修改产品增加很多额外成本。

比如说,现在很多云服务提供商遇到的最大问题是,有些客户要求数据必须存在内网服务器,而不能存在外网的云服务器上,因为不安全。而这些有保密需求的公司往往是大公司、高净值客户。不在乎安全和保密的公司或部门,往往又不大,没什么支付能力。你获取高净值客户的唯一方式是,为他们单独构建系统、修改程序,这又变成了一种高成本工作,跟原来使用云服务的初衷背道而驰。所以造成一个困境是:你爱的人不爱你,爱你的人不付钱。

这还不是最惨的,最惨的是,有可能因为制度问题,那部分你爱的人可能永远都不会爱你,比如保密需求永远存在,而云服务很可能永远无法达到某些人的保密需求。所以这是一个很大的风险,是关于对市场和用户的双重理解问题。这种风险很多时候创始人无法预测,因为产品出来的时候他并不了解市场、也并不了解用户,做着做着发现出了问题,发现市场就只有这么大了,再转型就很困难了。

所以对于团队来说,不仅要了解用户,还要尽可能地了解你的潜在用户。


3. 人人都有秘密,这个大家都理解,所以你可以有所保留,但说出来的东西一定要靠谱、实际

我是不愿意用最坏的恶意揣测别人的。所以有时候我被忽悠了,我被“脱了裤子你就给我看这个”的时候,会理解团队的苦衷。比如说,需要放话来吓唬竞争对手,需要为团队的核心机密保密,尤其在一些投资人不是那么纯粹,很多时候去做尽职调研就是为了探听竞争对手情报的,这很肮脏,我也特别讨厌这种人。

但你既然选择说,就不要瞎忽悠我,这是底线。不要耍小聪明,尤其不要有侥幸心理,觉得对方可能很忙没时间查证、或者觉得对方可能不懂市场我忽悠他一下就能拿到投资。谁都不是傻子,当然可能确实有一部分人是傻子,但你不能总期望遇到傻子,这市场上没那么多傻子,信用破产的人倒是有很多。

你如果真的想要编造数据,麻烦编得合理一些,或者用常识来想一想,你的数据注水10倍后,是不是有些地方就超出正常人所能接受的极限了?比如说,一个年利润50万的岗位,他的老板可不可能花20万利润来买一个只能提升10%工作效率的工具?比如说,一个大学内的饭馆有没有可能在只有2台锅的情况下,在下午三点这个时间段出几百份外卖?比如说,一个出租车司机,有没有可能一天拉三千多块钱的活儿?也许有,但你这是个巨大的疑点,容易引起查证,万一查出来发现你真的造假了,那个质证的过程其实真的挺尴尬的。

所以,很多时候我们看到这种数据,不仅仅是怀疑人品,而且怀疑智商。我是认真地在说这句话。


4. 公众形象的一致性
最好不要这样:你在公关的时候是一副嘴脸,在投资人面前是一副嘴脸,在前上司那里是一副嘴脸,在前客户面前是一副嘴脸,在团队面前又是另一幅嘴脸。

如果你需要伪装,请在所有非私人场合都保持一致,如果在这些跟工作相关的场合都分裂出无数人格,那一般人真的无法信任你。

人格分裂症挺他妈可怕的,我说真的。

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