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天图资本董事总经理潘攀:机构投资什么样的项目?

众筹之家网 2019-08-24 14:34:51
天图资本董事总经理潘攀:机构投资什么样的项目?



前言

股权众筹平台云筹(yunchou.com)每周举办云筹投资沙龙,并邀请一位专业天使投资人为到场的众筹投资人分享投资经验,帮助投资新人提升投资看项目的能力。本期为沙龙第九期,天图资本董事总经理潘攀分享内容实录(有修改)。


大家好!我今天想讲的是机构是怎么来选投资O2O项目的,它的投资标准是什么样的。


因为互联网逐渐深入,中国市场的商业逻辑发生了重大的变化,移动端的增长速度明显快于PC端。



艾瑞咨询做的预测显示2017年中国移动互联网市场达到到6000亿左右。



这是目前移动互联网的应用场景,办公时间大部分是通过PC端,在晚间大部分是通过移动端,随时随地通过手机跟互联网沟通。



这是常用的社交工具统计,排名第一的是微信,第二是微博。最近O2O有一个明显的趋势就是轻APP化,把原先APP承载的功能都集合到微信上,所以以后微信可能是O2O最重要的入口。因为微信有着如此规模的用户量,所以很多企业家都会考虑以此为入口,将原先的行业改造成O2O。


企业家在做O2O时,需要考虑这四个问题。


第一你是不是为了O2O而做O2O,第二是你的行业特点是不是适合做O2O,第三是行业的竞争情况,第四是能不能系统性地解决某个问题


这实际上也是我们机构选项目过程中的思路。我拿下面的案例来跟大家说一说。



这是我们最近两年比较关注的本地生活的O2O。第一个是电商1.0时代,淘宝和京东是比较典型的,便宜、高性价比、包裹式物流、2-7日送达。电商2.0时代是本地和即时电商,本地服务,即时送到,自建物流/跑腿式配送,1-2小时送达。这是我们看的一系列的公司,就做本地生活O2O的公司,大部分集中在北京。像爱鲜蜂、购近、社区001、小美生活、京东快点,饿了么,生活半径等等。



这是我们对供应链的分析,从供应链到平台,最后到配送。我们的分析是供应链电商是TOB的公司,给所有的便利店供货,是典型的大投入,低毛利。规模经济优势,不面向C端。配送公司本质是快递,对供应链上游影响小,C端也难以形成入口,通过提升跑腿效率赚钱。另外是即时电商,目前主要是外卖。



这是我们对即时电商和传统电商的分析,我们认为电商2.0时代就是基于地理位置的分享。我们看一号店和社区001的对比。一号店是网上超市,社区001是网上社区超市。从收入来源来说,一号店是平台商家的入驻费交易佣金、扣点。社区001是超市返点以及快递费(未来预计征收)。社区001最大的问题是能解决生鲜的配送,比如日常买菜、买肉是可以做的。但是一号店是很难做的。我在一号店曾经试过买生鲜,但是用户体验非常差,因为一是要求你买的数量特别大,二是配送时间特别久。社区001就可以解决这个问题。


O2O的核心是什么?第一,是将原本已有的大市场,基于互联网,尤其是移动互联网达到信息透明、高效传输,通过点对点沟通显著提升交易效率。第二是创造价值,把以来一部分压抑的价值创造出来。我们跟企业家聊,一个创新的O2O没有上述两点就是耍流氓,就是纯粹的忽悠。


我们投什么样的企业家?


第一是有创新能力和想象力,能参与未来十年增长最快的行业中去。我比较有感触的是马云,马云已经特别牛逼了,中国首富。实际上他做阿里巴巴前面一个失败的案例是中国黄页,他那个时候没有做出来。后来选对了十年增长最快的行业,把线下的商场搬到线上去,从而成为了中国的首富。其实最重要的是你得有创新能力和想象力,能参与到未来十年增长最快的行业中去。


第二个是学习能力和迭代能力。这对企业家来说,我们认为一个企业家最重要的素质是什么呢?是能在变化中找到趋势。这个世界永恒的变化就是在变化。一个企业家最可贵的素质是能在变化中找到趋势,在趋势中找到自己的商业模式,然后去验证,确认可执行的时候来复制。这个企业就可以投,这是一个企业家最宝贵的素质。对于投资者来说,世界是变化的,十年前的投资理念和十年后的投资理念是不一样的,十年前是投地产,投线上的电商,十年后是什么行业,这是需要大家学习和思考。我们觉得O2O决定是未来十年重要的一个方向。


第三个是坚定持有,保持复利增长。所有的投资时间都特别长才能获得特别大的收益,在股市买股票是很难获得很大收益的。在股权投资行业里面,有一个公司十年增长20倍、50倍,甚至100倍,这种案例还是很多的。


我们作为机构,一般只投B轮或C轮的项目,那我们是如何锁定项目的了?这里可以提一下我们跟赛马资本的合作。


我们是怎么看企业的呢?我们会把中国所有做O2O的企业都看一遍,像我之前谈到的本地生活的O2O,这些企业,我们都有去跟他们沟通过,了解他们的经营方式和企业家的想法,甚至了解他们的数据。我们跟刘总的合作是我们会在中国所有的O2O本地生活创业上聊过以后,像刘总早期的机构选择比较好的团队下单。我们就会跟赛马这样的投资机构合作,把一部分钱投给他们,他们投早期的公司,我们跟这些公司保持深度的接触,看他们的数据。一旦他们的数据到我们认为可以成规模复制的时候,机构投资就会进来。我们天图资本投资额是比较大的,一般是1亿人民币左右。对我们来说不但要求要看到方向上,而且要看到数据验证你的商业模式已经基本成型了。这就是天图资本投B轮和C轮的投资逻辑。


天图资本专注消费品投资,我们基本投跟消费品相关的企业。我们在电商1.0基本没怎么下单,我们觉得跟线下没有太多结合的地方。但是在电商2.0时代我们会看所有的O2O企业。可能未来半年到一年之内可以看到,我们会在大的O2O企业上下特别大的单,而且是几个亿的投资。


以下为现场问答环节(内容有筛选)


提问:目前中国的公司,从B轮到C轮有多少比例拿到,从A到B有多大的比例?从天使到A轮有多大比例?


潘攀:我举一个例子,我们是投B轮和C轮,我们大概是十几个人专门做前台,就是接触项目。我们大概一年,公司立项的项目大概有300个,过一次会的概率大概有50%,过第二次会的概率只有10%。我们一年大概就投10个项目。有些企业可以在A轮拿钱,但是大部分企业是拿不到B轮和C轮融资的。大机构有一个特点,我们会集中把钱投到一个企业,资金是一个壁垒,我们觉得这里面哪个企业家想得特别透,或者数据领先,我们就会集中往哪家投。


提问:有一些拿到B轮,拿不到C轮,是不是意味着他没有前途了?


潘攀:也不是,因为有些行业到后面也不需要钱,他做得特别好,他可以独立上市或者退出,但是有些行业是需要C轮融资的。


提问:去年天图资本投了本地的一家连锁企业,投资了1亿,那个客户也是我们一个项目的客户,因为我们公司专门做连锁企业。我们做项目的时候,有很多老板,现在谈众筹、入股,整个行业里面非常多,我们接触很多客户也希望我们投资入股,您觉得对我们这种做连锁咨询管理项目的公司,我们可以用做我们做咨询的报酬作为股份投入的标准有哪几个?


潘攀:首先要看不同的行业,餐饮这个行业比较适合看回报,看每年的利润分配,他有巨大的现金流。他不需要上市,原始投入以后每年分配利润也不错。成规模的餐饮,我觉得都是挺不错的。但是要评估怎么样,因为一级市场只能按照交易来定价,低一点或高一点是谈不出来的,这没有官方定价。对我们来说,从机构角度来说不在乎你市盈率是多少,低的也投,高的我也投,我在乎的是这个行业的空间有多大,未来你有没有可能成为大公司。机构的看法是最后能长多大,不是现在有多大。当然我也是首先判断你得能活下去。


提问:有几个比较敏感的标准,有一个良好的商业模式,另外有一个好的营销模式。


潘攀:不一定,不一定按盈利来估值。比如我们之前谈的本地生活,据我所知没有一个在盈利的。他为什么不盈利?他是有逻辑可讲的,他把你的线下习惯很大一部分转到线上去,我第一个打的就是便宜,让你先转上去,然后我再开始盈利。我先把客户拢住,然后再考虑盈利模式。这个逻辑是讲得通的,淘宝最开始也是,他最开始把ebay打出中国,也是最开始不收商家的入驻费。这要看每个阶段追求什么,对他们来说追求的是销售额、用户的使用量,京东现在还不盈利,也不妨碍他成为几百亿美元的大公司。


主持人:我们云筹的收费模式的改变看能不能给你一些启发,我们以前收人家融资额的5%,是收现金的。但我们现在不收现金的,我们看这个项目将来可能涨起来,我们跟投资人风险共担。我们12月份有一个项目是拍电影的,他提一个理念是开源式的,我不给你现金,我给你股份。


提问:您为什么专注消费品投资?讲讲您最成功的案例。


潘攀:我们在2008年成立,前期是用自己的钱,我们早期什么机构都投。我们后来发现不对,我们自己看不太懂,科技永远在变化,除非你扎根了十年、二十年、三十年。消费品有规律可寻,有些本质上的东西。另外我们也学巴菲特,巴菲特最成功的就是消费品。我们有特别多的消费品,投资以后也增长非常好。我们从2010年开始就专注投消费品,除了消费品以外的企业全都卖了。比较成功的企业,我不太好披露数据,我们手上有几个,比如周黑鸭、德州扒鸡等。消费品投资是未来一个主要的风口,这是大家刚需的东西。另外下一步趋势我们认为消费品会跟互联网结合,形成线上线下的互动。逻辑上怎么结合,还是要有技巧,要有系统性的打法,还是要提高效率和提高价值,不能为了O2O而O2O,这样才是有意义的。您有兴趣的话可以看一下我们的官网投资过的一些公司的披露。


提问:现在O2O的创业企业,一般的商业模式是前期通过一个力推,然后把用户量导到APP上,这时候再去做A轮融资。我的问题是像这种O2O企业,拿到钱以后,这时候面临一个瓶颈,面对地域的瓶颈,深圳的市场再大也大不到哪去。拿到钱以后,怎么样的运作模式才是一个优秀的O2O企业应该做的方式?您可能投的O2O项目比较多,拿到钱了往后该怎么走?


潘攀:为了解决地域瓶颈的问题,大部分选择做平台企业,我跟线下合作,我不去颠覆线下,而是为线下服务。如果是走重模式的,我又要做线上,又要走线下的话,这确实面临地域性的问题。目前融资比较多的企业,融得比较顺利的企业都是平台型的企业。比如成都有一个吃火锅的APP,我点一个火锅,然后就直接配送到我家里去。


提问:他需不需要到各大城市布点?


潘攀:不用。


提问:有没有必要拿到钱了去各大城市撒网呢?


潘攀:现在有两个做法,这个不是问题,商家不是问题,问题在于物流,物流解决不了问题。O2O现在有一个很大的问题,比如爱鲜蜂如果物流跟不上的话就没有那么好的用户体验。比如我现在要吃鸭脖子,结果你两个小时才到,体验就非常糟糕,我下次就不想用了。比如我买火锅,家里6点半吃饭,你8点钟才送到,我已经饿过了。现在O2O的核心是大家都在选择是否自建物流还是第三方物流。


提问:我现在不是太清晰,他们做了A轮和B轮以后,这个钱是放在哪一块更合理有效一点?


潘攀:这要看具体的案例,他在融资的时候会有一个明确的资金使用计划,这个计划我们是要同意才会投的。甚至你可以多拿钱,你觉得5000万够了,我觉得不够,我就会多给你钱。有可能钱砸少了没有效果,要砸出那个临界点出来。


提问:还有一个估值的问题。


潘攀:估值就得看具体案例了,跟行业有关系,跟人有关系,跟商业模式有关系,这是综合性的问题。A轮大概500-5000万,B轮在5000万,C轮在1亿。


主持人:估值是一个很大的问题,我们时间不允许,下来再聊这个话题。再最后一个问题。


提问:您能不能跟我们谈一个失败的案例,让我们更好地理解消费品O2O行业?


潘攀:O2O还没有失败的。失败是怎么失败?资金效率使用不高,没有达到我预期的增长。我们预测你今年能达到80%的增长,但是你告诉我只增长20%。


提问:不会有血本无归吗?


潘攀:投B轮和C轮不会了,他们基本都已经突破盈亏平衡了。


提问:在消费类投资是不是投资回报率比较高?


潘攀:我们的综合回报率比较高,我们最近退出的三期年化是50%,大概是5年7倍。单个案例并不是特别强,但是综合起来组合非常好。我们在控制风险的时候,我们没有特别大的爆发力。我们为什么要投本地生活O2O,将来有可能出现一个增长100倍、200倍的企业出来。


主持人:好,我们感谢潘总。潘总的演讲我听明白了,到了B轮和C轮的企业,你刚才讲血本无归非常少,因为企业发展到这个阶段,已经过了盈亏平衡点,后面只是回报率高与低的问题。我理解天图是赛马的后台,是给他输入资金的,你有好项目我就会在后面接棒。


 【众筹之家】

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