安泽量化投资联盟

国际技术转移, 合作开发,投资谈判要点

市场无国界 2019-06-17 08:05:44

          随着经济开放力度加大,在相对完整的产业链,经济基础以及巨大市场诱惑的基础上,越来越多的海外创新企业,研究机构,技术团队有意向在中国寻找配套资源来合作将其研究成果,技术方案或相应的产品在中国产业化。


         近年来,个人亲自接待来访并参与谈判的创新企业,技术专家,早期投资专家等共有数十个,并已经与这些机构与专家建立了长期,稳定沟通渠道,分别来自美国,加拿大,澳大利亚,德国,英国,以色列,瑞士,挪威等技术领先国家。涉及的领域有生物制药,物联网,机器人,新材料等。在此,分享个人在工作中遇到的各种问题,以供国内专业人士参考。


         第一. 技术转移,合作,投资的基础是技术本身的先进性,实用性,可靠性。大家需要承认的事实就是中国企业在很多领域离欧美技术先进国家还有很大差距,因此,就技术本身的开发,国内国外团队很多时候不是在一个起跑线上,思考不在一个维度里。 如何确认技术的先进性,实用性,可靠性?


       确认海外技术方案的先进性,实用性,可靠性需要国内配备有相应能力的专家。所谓相应的能力不仅仅是技术本身,语言能力也是比较重要的因素。我们希望越来越多有较高外语能力的技术专家合作,与海外专家实现无缝衔接。


        很多技术方案的实施需要考虑生态体系与产业环境。没有足够的配套能力,或者技术专家没有对相应资源的驾驭能力,实施起来会遇到很大障碍。


        另外,有些技术可以在中国做二次开发并应用于中国市场。这也需要有特定领域内的专家来对接,在海外技术方案的基础之上根据国内市场需要与应用环境来做二次开发,并评估价值。


       第二. 对市场空间潜力与商业利益的理解不同,求同存异是谈判中的关键环节。 绝大多数海外技术团队,创新企业,风投企业对中国市场的认知还只是一个比较宏观的概念,对于具体产业,领域的认知很有限。而中国相应的企业,技术团队,投资机构或专业人士对国际市场的认知也很有限。


       基于这种现实,在很多技术转移,合作,投资的谈判中,我们经常会看到的现象是,外方针对全球市场做得计划中国方面不感兴趣,而外方对中国方面提出的问题也很无奈。


      要解决这些现实问题,换位思考,互动交流是基本功。充分理解外方的商业思维,市场框架,并帮外方加深对中国市场的了解。唯有如此,双方才能求同存异,找到利益共同点。否则,永远都是鸡同鸭讲,双方不在一个维度空间来思考合作的问题。


       第三. 合作的方式是多样的,可以谈判解决的。

       通常的合作方式有专利许可,专利转让,技术估值入股,合作开发等。双方可以通过互动沟通来构建合作模式,而不能指望单方提供一个完美的模式。


      与第二点雷同,绝大多数外方还是不懂中国市场规则,中方不熟悉国际惯例,因此双方都很难从单方面拿出一个合作框架来,而是需要通过沟通,谈判来解决。目前,很多国内企业,投资机构和专业人士对此的认知还是比较模糊的,因此比较被动,总是期待对方给出一个明确的方案来。


       在这种情况下,要求组织谈判的人有比较高的商业文化素养和很好的语言能力,才能充分考虑双方诉求,并制定成合作方案。目前,国内这种人才相对还是有限的。


       第四. 未来的合作是多方共赢模式,需要多方参与。很多项目的落地不是两家机构的事情,而是多家机构推动的结果。

       企业需要寻找新的利润点,海外技术方案,专利或团队逐渐成为新的合作目标。但是,很多企业对合作的风险驾驭能力不足,因此需要寻找更有投资机构来合作分解风险。投资机构需要高成长性的项目,但是本身对技术项目产业化的过程或许没有信心,因为没有直接参与到市场经营中去。


      因此,跨境技术转移,合作,投资始终存在一个多方资源匹配,参与的过程。个人一直在与一些工业园区,产业规划方面的朋友沟通此事。希望通过产业园区,产业规划平台的组织来加速多方资源匹配的过程。


      第五. 跨境技术转移,合作,投资是涉及到技术,商业,法律,融资等多方面的系统化工作。要求有以上专业领域内具有国际意识的,高素养的专家来参与,并且,每个领域内的专家都要要有较强的团队合作意识。否则,项目基本不可能获得成功。


     一个客观现实是,大部分国内专业人士对国际商业,技术转移,合作,投资还没有一个全面的认识。因此需要团队协同来完成,而团队的组织者需要具备多方面的素养。基于此,个人一直推动一个理念——彼此成就,光耀全球。empower each other to shine globally.


       希望通过中英文双语的研讨会,沙龙等各种方式来提高认知,加强谈判与沟通技巧,演习团队合作意识。在此,欢迎各位有兴趣的朋友提出宝贵意见以及建议。



Let us empower each other to shine globally.

David Sun 

孙伟

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