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打破刚兑,金融机构该如何面对投资者的非理性行为

2019-06-17 08:05:24


 



资管新规已经发布,严格要求金融机构打破刚性兑付,整个监管层在新规发布前就不断发声,央行发布的《2017年中国金融稳定报告》中就数次提及要有序打破刚性兑付。

 

那么在实务层面,带来的直接影响就是短期内投资者难以接受,负面情绪加剧,进而引发一些非理性行为,虽然资管新规赋予了金额机构打破刚兑的尚方宝剑,但是面临的阻力将会是巨大,本文将具体谈谈个中问题。

 

一、非理性投资人的认知与诉求


1、国家信用。


笔者在处理纠纷中发现,花费数百万买资管产品的老百姓(别限制想象,有钱的老百姓还真不少,但是有钱人不等于合格的投资人),对金融机构的资管产品,比如券商资管、基金专户、信托计划的认知程度其实非常低的,对这些专业名词完全没概念,更别说了解产品的风险属性了,也没什么信任度。

 

从一个理性人角度,为什么一个投资者有勇气在什么都不懂也不信任的情况下,敢花费百万或数百万买一个连名字都记不住的资管产品?深层次原因是什么?

 

老百姓可以不信任券商、不信任基金公司,但是信任银行。很多老百姓喜欢到银行买产品,表面的原因是银行网点、产品类多、也便利,真实的原因是基于对银行的信任才买的,根本原因是看重银行背后代表的国家信用。

 

这也就是为什么发生纠纷后,多数投资人都直接跑去银行网点闹事,而不是直接去找资管产品的管理人的原因。

 

2、借贷思维。


银行向客户推介产品有两类,一类是本行的银行理财,另一类是代销其他金融机构的资管产品,前者一直以来存在隐形刚兑,后者尤其是证监会监管下的资管产品是不允许刚兑的。


但对老百姓而言,是区分不出的,只是很朴素的认为在银行买的产品,肯定就是保本保收益的,何况从前银行理财都是有预期收益率的。

 

对一个长期买着隐含刚兑产品的投资人来讲,他会默认这本来就是应得的收益,也习惯了这样的收益。直到有一天,理财经理跟他讲产品发生亏损,本金无法兑付时候,可以想象他是什么反应...

 

进而,无论是投资何种产品,只要发生亏损,投资人的大多数要求就是全额返还本金加上比较高额的利息,从这些诉求就可以看出来,老百姓的理财思维是借贷思维,并不是“买者自负盈亏”的资产管理思维。

 

更加可怕的是,老百姓的借贷思维,直接导致银行的理财资金是带有借贷属性的,银行在将理财资金投资给其他金融机构时候,也是带着借贷的思维去和其他金融机构谈的,这属于典型的转嫁风险。

 

那么进一步导致其他金融机构被迫接受这种借贷思维,其他金融机构就很痛苦,一方面银行理财是大金主,不敢得罪,另一方面监管爸爸不允许刚性兑付,也没这个能力,怎么办?

 

后来想明白了,其他金融机构进一步把风险转嫁给市场上的高风险的客户(劣后),高风险客户向银行理财资金定期支付本息,然后获取超额收益,于是成就了结构化配资产品,然后引发一系列金融市场乱象...

 

所以如果我们运用第一性原理去分析,会发现中国的金融市场是在用借贷的思路去作资产管理,这必然会导致重大风险,所以资管新规才会引起巨大波澜,是有重大历史意义的,因为本质上是在变更国人根深蒂固的理财习惯。

 

二、微专业投资人的诉求


专业一点的投资人可能明知道某些理财产品的高风险属性,不甘心发生亏损,就要找出金融机构存在的各种过错。实践中比较多的:


1、违规销售。


这个基本上是发生纠纷后,所有投资人都会主张的。归责于理财经理在宣传时候就说是保本保收益之类的话术...至于到底有没有,就看有没有证据了。


2、产品投资运作不符合产品合同约定。


超出投资范围、违反投资比例之类的...也不少。

 

3、投资或产品运作不符合宣传推介材料。


在资产管理业务中,专业的金融机构都觉得产品合同是最重要的,但是往往投资人拿出来的证据都是宣传推介材料。为啥呢,产品合同老百姓不专业,也基本看不懂,但是宣传材料那写的可是通俗易懂,诱惑满满,各种收益率,感叹号。

 

投资经理在做投资时候,都是以产品合同为依据的,而宣传推介材料又不是以产品合同为依据的,基本上多少会存在夸大的成分,所以极有可能发生最终投资运作情况,与宣传材料不一致的情况。

 

这里多说两句,投资人看不懂合同是一方面,另一方面老百姓认为,所有的产品合同都是不平等的,因为都是金融机构自己拟定的,这些合同不是金融机构坐下来和投资人一条条定下来的,是信息不对称,认知不平等的产物。

 

所以才会发生理财纠纷,投资人不愿意去法院,很多投资人私下里面也是找过律师的,也知道去法院打官司,赢的概率很小,可能也得不到什么,闹事还是觉得情大于法。

 

总之,起纠纷的客户基本是不会跟金融机构讲法规、讲合同、讲条款的,最终还是要回到谈判桌上。

 

3、信息披露不到位,运作期间未收到任何运作信息。

 

这个也是投资人主张最多的。这里也要提醒金融机构,很多投资人从买了理财产品后,基本就等着到期回款。如果运作中发生可能影响其到期权益的重大事项,一定要尽可能通知到位,并予以留痕,否则都将作为金融机构未勤勉尽职的证据。

 

假如金融机构确实存在上述过错,本着“卖者尽责”的原则,该赔偿投资者的,一分都不应该少。但是如果金融机构梳理下来不存在违规或过错,那么就要在维护自身合法权益下据理力争了。

 

 

二、与投资人的谈判

有的投资者是不愿意和金融机构谈判的,因为不信任,觉得自己是弱势群体,这种情况最好引入公正第三方,比金融消费纠纷调解中心、中小投资者保护中心等机构,把投资人拉回谈判场,避免非理性行为,才有进一步解决问题的可能。

 

1、一个一个谈,不要一群一群谈。


每个人的诉求不一样,一群人谈很难,只有一个一个谈,才有可能谈成。假设投资之间已经互相联系,并形成抱团,怎么办?

 

我们先来看看有经验的投资人谈判阵容。首先至少有3-4个年纪在35-45之间的女士(毕竟掌管家庭财政大权,现在发生亏损,一定会非常生气),上来就会咄咄逼人。

 

然后有1个彪型大汉,这个人基本不会说话,只要发生火药味,此人必然冲在前面。如果你以为这就够了那就天真了,还有1位是一个白发苍苍的老阿姨,坐着轮椅,战战巍巍的坐在位子上,只说一句话:“我心脏不好”。其任务只有一个,就是谈不拢就直接躺地上,这才是最大杀手锏。这一阵容基本可以说是最强阵容了。

 

所以,面对此种情形,金融机构要主张签署产品合同的投资人才能在场,非投资人不应在场,除非经过投资者授权;一定要先想办法让老人回避、壮汉离场,留下较为年轻的主体,这才是谈判中第一步。

 

2、谈判前的准备


(1)清理谈判现场。


消费者情绪激动,投资人需要发泄,也应该排解,金融机构绝对不能动怒,要倾听,一旦金融机构授权代表没忍住打了架,那就麻烦了,没错都变成有错,而且会引发进一步的群体事件。

 

如果对方动手,那么就立马报警将其带走。实践中就是有投资人一怒之下拿起烟灰缸砸伤银行网点员工导致缝针的案例,所以谈判现场,务必要保证尽可能没有烧水、硬物等攻击性物件。


(2)谈判策略


如果金融机构没有过错,那么从谈判的一开始就不能让对方看到任何可能刚兑的希望,一旦对方看到希望就会不惜一切代价去争取。只有从一开始就让对方绝望,再加上每天付出的成本越来越高,才会慢慢放弃。

 

如果金融机构的客户结构是较为年轻的主体,那付出的时间成本是很高的;如果金融机构的客户结构是偏老龄化的,那就回去把销售适当性好好学习、好好落实吧,谁让卖产品的时候只知道拉客户,出问题了那就应该兜着。

 

 

投资人也是有策略的,基本上先声夺人要拿回本金和利息;发现形势不利,就先奔着拿回本金,再谋求利息...

 

谈判一定是一场持久战。试想一下,一个银行代销的理财产品如果收益未达预期,就按10亿规模,500个投资人,每个投资人花2-3小时谈,这还不考虑非理性客户,就够一家银行折腾大半年了。

 

3、及时签署协议,巩固阶段性成果


当谈判深入进行时,双方都非常疲惫,在意志力非常薄弱的状态下,最有可能达成一致,此时就一定要通过合同形式确定下来,避免后期对方反悔。

 

说到签署协议,金融机构、代销机构的代表人员一定要事先取得充分的授权,实务中就出现过经历数十小时艰难谈判达成一致时,由于银行内部授权极为复杂,临时层层上报,网点找支行,支行找分行,分行找总行...最终导致投资人反言,成果付诸东流。

 

三、金融机构、代销机构、投资者之间的立场关系


首先应该明确销售方面有没有问题,如果有,那就要销售机构去负责解决,金融机构是协助处理;如果是产品运作产生了问题,那么金融机构就要负责解决,销售机构协助处理。

 

金融机构和代销机构最好的状态就是通力合作把投资者的问题解决,不是互相推诿。很多代销机构总把问题交给金融机构,金融机构考虑到要和代销机构以后长期合作,就只能尽量解决。

 

但是代销机构真的能独善其身吗,精明的投资人在找金融机构解决问题后, 回过头继续折磨代销机构的情况也是有的...