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脉脉创业课:不是什么投资机构都适合你

脉脉编辑部 2019-12-08 15:28:35
嘉宾介绍
吴炳见,联想之星副总裁,从事TMT早期投资,重点关注人工智能、IoT、新消费、出海领域的投资机会。加入联想之星前,曾在百度担任产品经理,是最早一批从事移动互联网的产品经理,之后在百度战略部门担任商业分析师,从事行业和战略研究。剑桥大学计算机科学硕士。投资案例:欧瑞博智能家居,作业盒子,AbleCloud,丁盯智能等。 
今天很有意思,我正好在河北的一个农村考察一个农村互联网的项目,与大家交流“如何找到适合你的投资机构”这样一个话题。

这个话题可以拆解成三部分:
1、不同的机构有什么不同的风格?怎么判断它是否适合你?
2、如何推动这个合适的机构投资你?
3、与VC打交道过程中你需要注意什么问题?

一、不同投资机构的风格
投资机构分为人民币基金和美元基金,两者风格不同。美元基金续存期相对比较长,一般来说,它们比较喜欢投资颠覆性的模式,相对风险也比较大。投A轮时投资机构对于你的数据是不是完美,容忍度相对比较高,也不要求盈利。

人民币基金续存期相对短一些,因为是续存期短,所以对项目的基本面要求会高一些。比如说项目可能得有相关的营收、利润,商业模式更加清晰,这是中美不同币种基金在风格上的差异。

另外,从投资风格上去区分,也可以分成两类。

一类比较注重覆盖面和数量,他们希望每年投资三五十个甚至六十个以上项目,然后从这些项目里筛选出一部分项目进行追加。


另一类属于狙击手类型,投资的项目都是高风险、高回报的项目,希望赌中一个百亿级别的公司实现home run,这样一个项目就能把整个基金的盘子都赚回来,那么其他的项目哪怕风险度更高一些也没有关系。这种机构更倾向于投资颠覆型的项目。


所以大家在找投资时要评估几个因素:这个项目是不是离变现比较快,还是前期更需要先积累用户量,后期再变现。如果发展相对平缓,变现比较快,找人民币基金比较合适。如果变现相对慢,需要先靠用户量支撑,模式有较大的颠覆性和风险,找美元基金比较合适。


另外,现在垂直类型的投资机构越来越多,为什么会出现这样的情况呢?第一是因为成熟VC里出来创业做投资的合伙人或VP越来越多。这种“枪手”在某几个领域上有自己的优势,如果你希望投资机构在某些垂直领域给你一些更专业的帮助和指导,去找这种垂直类型的投资人是一个不错的选择。比如未来工场专门投教育领域的早期项目,零一创投对于B2B项目会更感兴趣一些。
    
、如何快速推动投资流程
投资尤其是天使轮投资是一个比较简单明快的过程,需要的时间大概是半个月到一个半月不等,并不是一个长征。所以我们一定要做好了准备再出去见投资人。见投资人的节奏要比较快,一天见一到四个投资人,一个星期基本上三到五天都在见投资人,争取一个月内搞定融资,或者得到一个大概投资意向。

如何做好准备呢?首先应该有一份比较好的BP,大概10-15页内容,不要太长,描述清楚你做什么?你是谁?有什么优势?并且要准备好相关的陈述,这个陈述可能分三个版本,第一个是一分钟版本,第二个是十分钟版本,第三个是一小时版本。其中最难的是讲好一分钟版本,你能不能用一分钟把刚才提到的什么事、你是谁、有什么优势讲清楚,这个非常关键。一小时版本就类似于演讲场景了,你需要有一些相关的案例、数字去做好支撑。一般来说,见投资人时其实我并不建议完全讲PPT,因为绝大多数人比较难讲好PPT。我建议以交流的方式去沟通,PPT只当两个作用,一个作用是你的一份简历,投递给相关的投资人;第二是你在讲的过程中需要展示一些数据、计划情况时放在某一页去展示它。你如果始终对着PPT讲,投资人的注意力是集中在PPT上,还是集中在跟你的对话上?这样效果不佳。面对投资人时,有时候我们容易把一个事情讲得刻板,不够生动,这是比较忌讳的事情。

在融资过程中有两个环节比较重要,第一个环节是写好一份BP,找到相关的投资人。因为这是你的一份简历,很重要。不过BP的重要性可能占20%-30%,更重要的70%-80%是第一次见面的过程,它直接决定了直接接触这个项目的人对你的印象,这个项目怎么样?他感不感到兴奋?推不推动?以我们内部的总结来看,我们推动的都是见完第一面后会觉得比较兴奋的项目。如果在这一个小时里没有产生兴奋的话,其实这个项目往往是很难推动的,因为自己都没有被打动,更没办法去说服合伙人去投资这个项目了。当然,有时投资受自己既有观念的影响,可能会和某类项目无法产生共鸣,从而和好的项目失之交臂。

一般来说,你在陈述完一个项目后,投资人可能会让你问一些问题,有的人就会问你觉得我这个项目好不好?要不要投?这样问其实就是在浪费提问机会了。因为投资人都是相对比较有情商的一种动物,他不可能回答不感兴趣不投,这是给自己找麻烦。怎么问好问题呢?创业者可以问比如“你们的决策流程是什么样子,后面怎么跟进”这样的问题。

三、如何谈价格
谈价格时要做到两件事:第一要保证估值相对比较合理。一个不合理的估值会让投资人觉得创业者不够成熟,或者让他的决策速度变得更加缓慢。二是需要留出一定的议价空间。因为你融完天使轮以后,过半年到九个月还要融A轮,A轮一般是在上一轮的基础上根据业务量,相应的翻三到六倍。如果上轮的估值已经很高,那么下一轮翻三到六倍的估值就更高了,投资人就会很难接受。而如果只翻一倍,创业者会觉得估值不够。

机构确定了投资意向后,在谈估值、相关条款方面一定要快,快一点比估值再高一点其实更加重要。这时创业者既要push投资人不断加快速度,又要配合给出一些相关尽职调查材料和行动,这样会推进得比较快。
 
四、如何和投资人保持好关系
在谈投资过程中,跟投资人保持好一个良好和正常的关系也相当重要。投资人虽然可能精通某一个行业,但他不可能保证精通每一个行业。你在保持跟进和维护关系的过程中,可以给他一些相关的行业资料,或是把某个行业向他娓娓道来,这实际是保持关系的一个方式;第二,你的投资人会有自己的不同风格喜好,有的人非常感性,有的人非常理性,你要根据他的风格特点调整自己状态;第三点是要注意节奏。这一点其实并不能通过请客吃饭就让事情变得更好,要注意自己的矜持。有时候创业者过于说好话或者献殷勤,也是有问题的,会让投资人觉得你在融资过程中比较心虚。一些投资人在聊项目时经常会挑战创业者,遇到这样的情况创业者一定要知道这是非常普遍的情况,不要觉得是在你,因为投资人的工作就是干这个。遇到挑战怎么办呢?有一个原则叫“永不争辩”——并不是说不争辩,而是说不要直接反驳,而是娓娓道来用细节和自己的逻辑说服他。他说你这个事情不合理,你非要说它合理其实没有意义,你要借这个机会去展现自己对这一行业的理解,把一些特别细节的事情娓娓道来。投资人可能并不能完全赞同你的一个观点,但是因为你在行业里钻得深,了解行业里面的每一个细节,他也会被这些细节所折服。所以遇到投资人的挑战是一个非常好的展现你在行业中know how的机会,应该好好利用。

互动问答
李明晖 深圳市益宝贝科技有限公司CEO:
吴总您好!我是一名互联网创业者,方向是公益电商,我试图将消费+公益+品牌营销融合。为什么一年左右95%以上的投资人都拒绝了我的BP?“市场规模和潜在变现能力存疑”这个问题基本否定了人有善意消费的情绪和心理,也否定了善意营销是组合营销中最高级的部分。请问我的选择是不是有问题?是不是公益和商业领域没有机会?

吴炳见:
公益跟商业有没有办法结合?我可能没有办法通过这样短的交流去剖析你具体的商业模式,但是我给你个建议:跟投资人进行沟通时,保持一个比较平静的心态去问他:“你觉得我的项目有什么问题?”让他帮你来剖析一下。这样你可能会找到答案。一般来说,公益和商业进行完美结合是有一定难度的,因为公益本身是不赚钱的,商业是赚钱的,所以不是说不能结合,但是难度比较大。
毕缩启 城际拼车软件–优优光辉科技创始人&GM:
A轮怎样估值?

吴炳见:
一般来说,A轮也还在比较早期的阶段,在你天使轮估值的基础上,根据业务进展,乘以3-6倍之间去询价。在BP中你可以只写明要融资多少钱,金额基础是大概可以支撑你一年的时间,估值不要写,因为这是一个市场询价的过程。如果投资人非常看好项目,他可能给到15%,如果想压价可能会给到25%,这是一个询价的过程。有的项目A轮估值是可以根据业务量进行对标的,比如说已经有一个同类产品跑到了A轮、B轮,用户数达到100万,你的业务量跑到了50万,可能你的价值就是它的大概一半。
陶熊 大龙网(中国 )有限公司投资发展中心项目副总监:
请问吴总,联想之星对互联网+农业,农村电商B2B领域创业项目关注吗?

吴炳见:
我们关注,我现在就在河北的一个农村里考察一个跟农村B2B相关的项目。我们觉得这里面有很多可以结合互联网手段的空间,主要在供应链上进行优化,在信息通路上打通,同时又能够嫁接到农村线下的一些网点,这里是有很多机会的。
Sam 武汉二点五科技有限公司技术经理:
如何调查更加详细的投资者信息?

吴炳见:
你上类似于IT桔子、创投圈之类网站可以看到投资人的大概背景,可以在脉脉上搜他的名字看更详细的资料和他写过的一些文章,发表的观点,可以抓到他是什么样的风格。如果还想更详细,只能是在这个圈里通过朋友去打听他了。
黄家全 广东客商网络科技有限公司CEO:

团队资历比较一般,这种情况怎么说服投资方?


吴炳见:
首先天使轮投资主要还是在投团队和大方向,我们投资的判断标准并不是说团队一不一般,而是他跟这件事匹不匹配。第二点需要区别不同行业,比如说做人工智能项目创业,团队全是高大上,动不动就是BAT研究院院长出来创业。但比如像传统行业,比如农村互联网这种,并不一定要求团队高大上,而是对行业理解够深,接地气。
王新福 青岛筑梦网络有限公司CEO兼项目总监:

吴总好,我们是做网站,APP等这种平台开发的网络公司,就是IT民工,干三年了,技术实力有,赚钱太累了,想转行自己开发一个平台运营,想开发一个类似猪八戒那种平台运营。你有什么建议吗? 


吴炳见:
猪八戒网已经跑到比较高的轮次了,你要做类似的产品,需要考虑跟它的差异化是什么?是抢占新的人群还是有不同的玩法?完全一样的话想做猪八戒第二可能机会比较渺茫。
常城 陕西极智客网络科技有限公司CEO:
吴总,你好!我们现在做跨境电商平台,在天使轮需要用让出多少股份比较合适?

吴炳见:
出让多少股份比例跟你做什么项目没有关系,天使轮通常出让15%-25%的股份比例,大多数项目是出让20%。
朱鹏飞 城际拼车软件优优光辉运营总监:
吴总您好,请问一个行业的市场规模是通过什么判定的?

吴炳见:
这个问题通常来说网上会有很多数据,或者年鉴提供这样一个数据的支撑,可以找一下。
最后向大家介绍一下联想之星。联想之星是联想控股旗下的一家投资机构,联想控股有两块业务,第一块业务是投资,旗下有联想之星、君联资本、弘毅投资三家投资机构;第二块业务是实业,包括Lneovo、神州数码这些公司。联想之星是一家专注于早期TMT和医疗行业早期投资的机构,我们的投资范围从几百万到上千万人民币不等,欢迎大家在脉脉上和我们保持联系。

谢谢大家!

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